Análisis de Atenas Grupo Consultor: El Desafío de Entender al Comprador Local
CARACAS, VENEZUELA. El sector comercial venezolano está fallando en un punto crítico: conocer y capitalizar al consumidor local. Así lo advirtió Alexander Cabrera, socio y director comercial de Atenas Grupo Consultor, al señalar que se ha “perdido el foco” de entender las verdaderas motivaciones de compra del venezolano.
En declaraciones recientes a Unión Radio, Cabrera reveló datos sorprendentes sobre la conducta de compra actual:
El Recorrido del Consumidor: La mayoría de los venezolanos recorren una distancia de entre 12 y 15 kilómetros desde su casa hasta su supermercado ideal.
El Enigma del Trayecto: ¿Por Qué Se Pierden Clientes?
El analista cuestionó un fenómeno de mercado clave: en esos 15 kilómetros de recorrido, el consumidor puede pasar frente a entre 6 y 8 supermercados.
“¿Por qué esos 6 u 8 supermercados no capitalizan ese consumidor?”, preguntó Cabrera.
La respuesta, según el experto, es que los consumidores no conocen esos comercios y la relación de compra se ha vuelto superficial: están «más pendientes de la transacción que de la emoción».
El Valor, Más Allá del Costo
Cabrera enfatizó que, si bien la economía actual hace que el costo sea un factor importante, «no todo es el precio».
El verdadero desafío radica en la Propuesta de Valor:
- Precio Correcto: Una vez que un comercio ofrece un precio que es competitivo, la propuesta de valor empieza a jugar un factor fundamental para diferenciarse.
- Segmentación: El gran reto empresarial es tener productos que satisfagan las distintas segmentaciones de consumidores que existen hoy en el país, ofreciendo variedad y no solo un bajo costo.
En resumen, las empresas deben ir más allá de la simple venta y enfocarse en construir una conexión y una experiencia que impulse al consumidor a recorrer 15 km solo para llegar a su negocio.
